有些人说：“消费者想要什么就给他们什么。”但那不是我的方式。我们的责任是提前一步搞清楚他们将来想要什么。我记得亨利·福特曾说过，“如果我最初是问消费者他们想要什么，他们应该是会告诉我，‘要一匹更快的马！’”人们不知道想要什么，直到你把它摆在他们面前。

——《乔布斯传》 

上周，我受邀出席了一个论坛，与会者大部分都是投资专家、金融机构高管、互联网金融企业创业者，以及我的智能理财同行。会议着重讨论了智能理财的发展方向。

这是一次相当有意义的会议，它昭告了一个新时代的来临——

然后，新时代与旧时代交替时，总有一些迷茫。下面，我就分享几段小插曲。

中资银行的理财产品销售规模大，中资银行高管说起客户心态当然也是头头是道。

那天，一位中资银行总行个金部高管在闲谈时聊到：

“人性使然”这个词，我至少听到了三次，分别来自基金公司高管、来自银行高管，还有智能理财行业的创始人。

言外之意，客户的本性就是贪婪。

有意思的是，这次会议讨论的却是智能理财。

智能理财恰恰是“反人性”的，它强调的是组合投资，忽略短期收益，是基于长期目标的被动投资方式。

令人耳目一新的发言，来自国际智能理财平台领头羊Betterment的创始人Jonathan Stein。

他的发言，从头至尾不谈客户对收益率的期许；也不比较智能投（资）顾（问）与人工投顾的收益区别；

他谈的是，如何帮客户规避风险、如何让客户降低资产管理成本、如何让客户少在理财上操心、如何让客户操作更方便，以激励他们坚持长期智能理财方式。

Betterment创始人的发言让我看到，未来还是光明的。

于是，我做了如下发言：

我发完言后，一位国内互联网金融新锐，智能理财倡导者，悄悄提醒我：

我的思绪忽然飘到多年前刚进入保险行业的一段经历。

当年我还是保险公司的一名精算人员，当时公司的大部分拳头产品，全部都是“三年一返还”、“五年一返还”、“终生返还”为主的生死两全保险。

这类产品的共同特点就是低保障、高返还、高保费，是后来大行其道的零保障、高返还的分红保险的前身，也就是近年来保监会三令五申禁止开发的“无保险功能产品”的雏形。

虽然此类产品违背了保险的初衷，但市场反响非常好。

我的前辈告诉我，这就是满足市场需求。中国的客户对生老病死忌讳，觉得不吉利，而如果以返还的形式拿回钱，顺便还能有点保障，客户更容易接受，保费自然更容易收回。

又是满足市场需求。

早在20年前，中国保险行业就是“满足市场需求”的先行者，直至今日。

同样是满足市场需求，大神乔布斯的观点却是，大部分消费者都不明白自己真正需要的是什么。

所以，应该从理性和激情出发，去分析市场需求，然后引导需求。

今天看来，这真的不是一种傲慢。

迎合市场需求是如此容易。

但这一过程不就是P2P泛滥、E租宝横行、分红保险大卖的过程吗？

这不也是在市场峰值时卖给客户权益类资产，在市场低谷时卖给客户固定收益产品的过程吗？

其结果如何？

会上有位专业人士公布了一项数据：

在历史上，所有基金的年化收益平均超过10%，但购买基金的客户中，平均70%都赔钱。

这是多么令人惊诧而巧妙的数字。

原因就是这个“人性使然”。理财者希望提高收益，就导致总是关注过往投资收益高、短期投资收益高的投资方式，这种心理恰恰被金融机构，甚至是整个金融行业利用，来引导销售、增加业绩。

结果，就出现股票涨到高位时，太多人疯狂入市；股票跌到低位时，大家又都恐慌地把钱藏在银行。

最后，就演变成客户越追求收益越穷的悖论。

我们一边大谈智能理财，希望与国际接轨，另一方面又过于强调中国客户的特色。

难道中国人和美国人天生迥然不同，中国人是另一种物种？

与其在这个阶段把中国人教育成和美国人一样拥有成熟的想法，还不如利于中国人的弱点，冠以国外的先进形式，继续大赚其钱？

这就是金融行业的现状。

我们要怎么走下去？

那天开完会后，我沐浴在北京夜间的凉爽中，仿佛感到一阵清风也从心里吹过，我的信念也更加坚定了。

理财教育，这就是我和我的小伙伴们将要奉献终身的事情，可能在别人看来非常傻——我们要做行业的炮灰啦！

然而，我们就是要坚定做这件事。

也许有你们，我们就不会是炮灰。