今天我们再从家庭财务的角度谈谈家庭保障计划。（注意，为什么我不提“买保险”，而说“家庭保障计划”？）   

这几天，有大量的全国各地的爸爸妈妈向我咨询孩子保险的问题。这一点出乎我的意料。关注“艾德叔叔”的粉丝，都是非常关注孩子成长，有一定风险意识的家庭，他们的保险观念都非常健康。我的粉丝中，也有大量的保险代理人，他们年复一年、日复一日地推广保险理念，也是这些年轻父母初具保险意识的原因。   

但是，从大家的提问和交流中，我也发现存在不少误区：   

误区一，关注产品多于关注自己的需求。   

很多朋友总希望快速得到答案，如应该怎么购买产品，自己购买的产品或者代理人推荐的产品好不好？有的亲更加直接，孙老师你文中所提的产品是哪个保险公司的？我理解大家的心情，也愿意帮助大家去分析现在保单，但是，如果不了解你的财务状况、生活负担，对未来的追求，没有这些基本情况，我如何确保开出的“药方”是适合你的呢？   

举个例子，作为所有保障的基础，每个家庭都应购买的家庭支柱的人寿保障（即寿险，因任何原因离世都能获得理赔）应该如何确定保额呢？   

需要了解你家庭的负债情况、未来家庭孩子的教育期许、家庭刚性生活费的支出。其原因是，保险是理财规划的重要组成部分，是为了保证理财目标（退休、孩子教育、日常生活、旅游等等）一定能够实现。作为家庭支柱，当你的收入能力永久消失时，有哪些目标是需要你持续考虑的呢？   

无论你有没有收入能力，未来孩子的教育不受影响； 欠银行的房贷车贷，要如数偿还； 家庭的日常支出，要保证质量，难以压缩的；   

这些不都是我们家庭支柱的责任吗？   

如果这些需求都没有量化，我又如何给你直接指定产品呢？   

客户为什么会关注产品多于关注需求？我曾经在保险公司做过精算、担任培训、销售管理等多个部门的负责人，深深感觉到保险行业有不可推卸的责任。因为保险行业的培训系统为提高销售业绩，往往是以产品为导向，常常将产品包装成不同的套餐，直接下达任务，强化销售话术。强调多年的需求导向往往只是“传说”，或者只存在于极少数的优秀代理人身上。   

现在的家庭，只要一买房，谁家的负债不是几十万，乃至上百万。但是我看到亲们发给我的家庭支柱保单，保额一般都是10万至20万元之间。这能解决家庭的什么问题呢？只能说“聊胜于无”（其实危害更大，这些家庭往往以为自己买保险了，可以高枕无忧了。）这些亲问我保险买得怎么样时，我真是无从答起，我只能说：你买的不是保险，只是一个“心理安慰”。   

误区二：关注孩子多于关注家庭支柱   

当然，这跟我的文章主题有关。但这的确是为人父母的一个普遍现象：没孩子之前，享受当下，想不起保险；有了孩子之后，只想到孩子，又忘记了自己。   

究其原因，当然还是保险公司产品导向的问题。保险公司吃死了“育儿“这张牌，推出各种各样的针对孩子的保险套餐，满足了父母“给予”的欲望。打着“教育金险”名义的保险，远远解决不了教育的需求；打着“儿童重疾保障”套餐的产品，只保到25岁，直到现在我也觉得很奇怪，这种产品设计的原理是什么？有点莫名其妙。当年，我也参与了“宝贝无忧”儿童重疾险的设计，保到25岁，美其名曰”迎合市场需求“，总之，我个人绝不会给孩子买这两种产品。   

另外，还有客户的原因。大家忘记了一个简单的事实：孩子生病了，如果父母的收入较高，即使不买保险，也不见得是”灭顶之灾“；如果家庭支柱的收入永久中断，则万事休已，孩子的保费都交不起了。那你们想想，应当首先考虑谁的保险呢？   

误区三：说到家庭综合财务分析就退避三舍   

买保险是消费，家庭财务分析是自我剖析；有的亲敢于消费，却不敢面对自己。理由很多：钱少、家庭资产单一、隐私等等。   

根本原因，大家还是不清楚，理财的第一步是明确需求，是诊断家庭财务“健康与否”，而非“开药”。   

市场上大量的声音都是让你“有保险意识”，“要买保险”，然后直接销售保险产品。中间其实存在一个巨大的“逻辑空档”：为什么要买保险？买保险是为了解决什么需求？如何了解客户的需求，真正帮客户解决问题？需求了解清楚了，才能推荐相应的产品。所有的这些问题，都需要耐心及专业知识，不是几句简单的话术。   

回到刚才所说的“家庭保障之母”：家庭支柱的寿险保障。除了了解刚才谈到的负债、教育需求、日常刚性支出之外，还要了解目前已经积累的流动资产，这是保额的一个扣减项。扣减之后的家庭责任还要按夫妻双方的收入占比，进行分摊，才能分别确定保障的需求。   

仅仅要确定一个寿险保额，就要了解这么多的资料。如果你不敢面对自己，详实地提供家庭财务状况，直接就询问产品，就好像去医院，不让诊断，直接就叫医生：“别废话！给我开药吧！”这合理吗？我们总是在抱怨，医生给病人的时间太少了，为什么在面对理财师时，你又这么着急？   

我知道，很多代理人是不敢向客户索要家庭财务资料的，担心的问题很多，会影响成交。因为他们不是以理财规划师来要求自己的（中国的理财师大多在银行，为私人银行客户服务），因此也无法从家庭理财的高度，来分析家庭保障计划的重要性。而目前与中产阶级接触最多的，恰恰是保险代理人，这在客观上也阻碍了家庭综合理财观念在家庭的传播。（在此，我希望有更多的保险代理人能够以“家庭综合理财”为己任，帮助千万家庭解决更深入的问题。）